谈判:如何在谈判中争取价值 / 学习

7月前 阅读 / 230 来源 / 原创 文 / 荒痕

谈判案例竞选灾难1912年,美国总统大选正进行得如火如荼。时任总统西奥多·罗斯福因不满他的继任者威廉·霍华德·塔夫脱(William Howard...


谈判案例

竞选灾难

1912年,美国总统大选正进行得如火如荼。时任总统西奥多·罗斯福因不满他的继任者威廉·霍华德·塔夫脱(William Howard Taft)治理国家的方式,决定回归政坛,再次参加竞选。这次竞选非常激烈,每天都有新的挑战出现。但有一个挑战却是大家始料不及的:竞选团队印刷好了300万份罗斯福的照片宣传单,就等着在演讲的时候发放了。正在这时,团队主管发现了一个灾难性的问题,他们还没有获得摄影师的许可!根据美国版权法规定,每张照片摄影师可以要价高达1美元。1912年的300万美元相当于今天的6 000万美元,没有哪个竞选团队能够负担得起。备选方案同样很糟糕:重新打印300万份传单不但成本高昂,还会造成严重的延误;还有一个选择就是向摄影师争取一个最低的价格。如果你是这位主管,你会如何进行这场谈判?

我们看看罗斯福的团队主管当时是怎么做的。在仔细分析了问题之后,他给摄影师发了一封电报,内容如下:“计划散发300万份配照片的竞选传单,这是您作为该照片摄影师绝无仅有的宣传良机,您愿意付费多少?速回。”

摄影师迅速回复:“感谢给我这个机会,但我只负担得起250美元。”

绝大多数人听了这个故事都很诧异:这位主管是如何将绝境彻底逆转的呢?人们有这种反应是因为,即使是最有经验的谈判者通常也不会去系统地思考如何谈判,更不会有步骤地准备和执行谈判策略。而我们的目标就是把这位主管的解决方案解析得通俗易懂。相信通过理解和应用本章所讲的争取价值的原则和策略,你也可以像这位主管一样在艰难的谈判中表现出天才的头脑。

谈判者争取价值的策略

价值是本书讨论的核心内容。那么,我们是如何定义价值的呢?价值就是任何让人们觉得有用或者想要的东西。你可以用金钱、经济学中的效用、心理学中的幸福感来衡量价值,也可以用其他你觉得合适的尺度。谈判中所创造的价值通过协议来体现,对双方来说,协议的达成让彼此都获得了之前所没有的附加价值。但是,双方各自得到了多高的附加价值呢?这就要视情况而定了,至少在一定程度上取决于谁能够成功从所创造出来的总价值中争取到更多。例如,如果一个买方通过谈判把价格压得很低,他就获得了更多的价值;如果价格很高,那么卖方就获得了更多的价值。

对许多人来说,提到学习谈判,他们最关心的就是如何能够为自己争取到更多的价值,或者换一个说法,如何能够独享谈判中所创造的价值。虽然本书对谈判持有一个更开放的视角,但我们还是决定从这个基本的目标开始——如何为自己争取到最好的结果。

我们首先来看一个关于房地产销售的案例——汉密尔顿地产。这是一个比较简单的谈判情境,谈判的核心只有一个,就是价格。在这个谈判框架里涵盖了以下几个问题:准备谈判,避免一些常见的错误,决定是否首先报价,应对对方先报价,设计你的报价,找到对方的底线,有效地讨价还价,争取最大价值又不损害双方关系以及管理自己的满意度。

汉密尔顿地产是我们在MBA和总裁班课堂上经常使用的一个谈判模拟案例。我们会让一半的学员扮演卖方的角色,另外一半扮演买方的角色。双方均会收到一份保密信息,里面会描述角色需求和利益点,然后给他们一定的时间来制定谈判策略,之后就地产价格展开谈判。以下是我们发给卖方的信息,阅读过程中请同时思考如果你就是卖方,将会如何制定谈判策略。

谈判案例

汉密尔顿地产

你是房地产投资公司“珍珠投资公司”的执行副总裁。你们公司在汉密尔顿镇有一片比较大的地产,公司打算撤资,将其转让给汉密尔顿本地的地产公司,你负责谈判。

汉密尔顿这片地产能值多少钱由若干因素决定,其中两个关键因素是买方的购买力和他们计划如何使用这片地产。根据你们公司自己的专家估计,如果用作商业开发(建办公楼),这片地产可能比用作住宅开发(建住宅楼)贵1.5~2倍。可惜的是,汉密尔顿的区划法令不允许商业开发,尽管当地政府最近也在讨论开放商业开发的可能性,但是还没有任何实质性的进展。结果就是,没有任何一家商业开发商对这片地感兴趣。

近几周里,你考察了几个潜在的买方。其中只有一个最接近你的预期,其他的都相去甚远。这个买方是“昆西地产”,他们计划在汉密尔顿地产上建高档住宅,开出的价码是3 800万美元。

这是你们目前收到的最高报价。另外,昆西地产的谈判声誉很好,让你对他们比较有信心。因此,你觉得他们的报价是比较合理的,但是你并不准备直接接受。你估计价格可以再提高10%~15%,那差不多也就是昆西地产可以接受的上限了。

现在,你还不打算去和昆西地产谈。为什么呢?因为本地的主要房地产公司“地产一号”刚刚通知你他们也对汉密尔顿这片地产有兴趣。地产一号全部的地产都是豪华公寓,与高档住宅相比,显然豪华公寓更有可能谈成一个更高的价格。

昆西地产说他们的报价三天内有效。你决定先去见一下地产一号的总经理康妮·维嘉。如果谈不拢就去和昆西地产签约,不打算再等了。

你对地产一号的了解如下:这是一家中型企业,是本地最大的住宅开发商之一。地产一号的总经理是公司的元老,在公司工作20多年,人脉很广,和本地及本州各个级别的中间商、政府部门都很熟。地产一号和你们没有竞争关系。

为了准备好谈判,你尽可能地收集了所有的数据。以下信息是公开数据,所以地产一号的总经理康妮肯定也知道:

· 珍珠投资公司7年前花2 700万美元购买了汉密尔顿地产。

· 现在这片地产已经显著升值了。根据最近一次同行业评估,这片地产作为住宅开发用地的价值在3 600万~4 400万美元之间。

· 如果这片地用于建造豪华公寓,价值可能还要再高20%。

马上就要谈判了,剩下的就是一些具体的问题了。你第一步打算怎么做?你在见到康妮的时候如何开场?你先报价还是让对方先报价?你会和对方分享哪些信息?你会尝试从对方那里获得什么信息?你期待从汉密尔顿地产的销售上赚多少?你如何才能知道结果好还是不好?

准备谈判的5步法

在给成千上万名谈判者做培训和咨询的过程中,我们发现,最常见的错误往往发生在谈判开始之前。有趣的是,这些人的问题通常不是准备得不好,而是完全没有准备。很多人有一个错误的观念,认为谈判是“艺术”,准备了也没什么用,因此完全不做功课。还有人认为,真正的谈判到了谈判桌上才开始。如果头脑中都是这些错误的印象,即使是最聪明、最善于思考、最努力的谈判者都可能会在开始一场非常关键的谈判前毫无准备。

事实上,能有一个具体详尽的方法来准备谈判至关重要。我们的这个“5步法”就是一个很有效的框架,随着谈判复杂性的提高,这个步骤清单还会加长。

第1步:评估你的最佳备选方案

每次谈判时,你都应该首先问自己:“如果这个谈判不成怎么办?”换句话说,你需要评估你的最佳备选方案,也就是如果这个谈判不成后,你另外的最佳选择。如果你不了解最佳备选方案,就不可能知道什么情况下应该接受对方的提案,什么时候应该结束谈判以寻求其他选择。评估最佳备选方案需要以下3步:

· 列出如果谈判失败所有可能的备选方案。

· 评估每个备选方案的价值。

· 选出其中最好的一个作为你的最佳备选方案。

在汉密尔顿地产案例里,如果和康妮的谈判不成,你有几个选择:你可以继续等待其他公司的提案;你也可以接受昆西地产的提案;你甚至可以决定不卖了。你目前手里的信息指向你的最佳备选是昆西地产。

第2步:计算你的底线

最佳备选非常关键,因为你要根据它来计算你的底线。作为汉密尔顿地产案例里的卖方,底线指的是你能接受康妮给出的最低的价格。这个价格大概是多少呢?如果谈判不成,你会去和昆西地产谈。昆西地产的出价是3 800万美元,这是否应该是你的底线呢?不是的,因为你还可能和昆西地产把价格谈得更高。具体来说,你觉得还可以提高10%~15%,即4 180万~4 370万美元。你的底线就应该在这个区间内。

如何在这个区间里更精确地确定你的底线呢?如果你把规避风险放在首位,你可能会选择接近4 180万美元;如果你比较乐观,对自己的谈判能力很自信,你的选择可能就会接近4 370万美元。假设你选择中间点,把底线定在4 265万美元,那么如果康妮的最终出价低于这个数字,你就应该结束谈判;如果高于这个数字,而且你确定不可能把价格进一步提高了,你就应该接受这个价格。另外一种看待底线的方法是把它当作“无差别点”,即如果康妮的最终出价刚刚好是4 265万美元,那么接受这个出价或者拒绝它去找昆西地产对你来说没有区别。

如上所述,确定你的最佳备选方案对谈判来说非常关键,它能够帮助你建立一个理性、客观的底线,而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估。可惜的是,谈判者经常会把最佳备选和谈判中的其他因素混淆起来。记住,你的最佳备选方案不是你认为公平合理的方案,不是你投入的成本,也不是你希望达到的价格。你的最佳备选方案是:如果这个谈判不成你需要面对的现实。

第3步:评估对方的最佳备选方案

在评估了自己的最佳备选方案并计算了你的底线之后,你就知道了自己能接受的最低价。当然,你肯定不想一上来就接受一个最低的价格,你还需要搞清楚你可能达到的最高价。换句话说,你需要搞清楚对方的底线。康妮的底线就是地产一号愿意为汉密尔顿地产出的最高价。如何才能确定这个价格呢?如何知道你与对方议价的空间还有多少呢?办法就是去评估对方的最佳备选方案。这一步非常重要,直接决定了你将取得一般好的结果还是一个超级好的结果,甚至也是“超级成功”和“彻底失败”的分水岭。

还记得罗斯福竞选团队的主管吗?如果他只关注了自己的最佳备选方案(重印300万份传单)和底线(付给摄影师上百万的费用),这场谈判估计就会是个灾难。这位主管的天才之处就在于他去评估了摄影师的最佳备选方案。他思考了这个问题:“如果谈判不成摄影师会怎么做?”如果谈判不成,竞选团队不用他的照片,那么摄影师不仅颗粒无收,还失去了一个在全国范围的宣传机会。换句话说,虽然竞选团队的最佳备选方案非常糟糕,但摄影师的也不怎么样!因此,摄影师就很有可能接受很少报酬甚至没有报酬的结果。

同样,在汉密尔顿地产谈判中,思考一下康妮可能的选择就不难发现她的最佳备选方案。假设在无法购买汉密尔顿地产的情况下,康妮会投资于其他项目,比如找另一块地来建豪华公寓。如果汉密尔顿镇上这样的地产很少,她的最佳备选方案就可能是去别的地方建,或者等待其他地产出售。你需要站在康妮的立场对所有的可能性进行仔细分析。让我们暂时假设你的分析结果是康妮的最佳备选是等待新的地产。也就是说,如果她无法和你签约,地产一号会持币观望,等待新的机会。

第4步:计算对方的底线

在评估了康妮的最佳备选方案之后,考虑一下她会如何对待汉密尔顿地产就不难得出她的底线。你知道地产一号倾向于开发住宅楼。另外,你认为地产一号会建可出售的豪华公寓而不是高档住宅,这使得这片地产对地产一号来说比对昆西地产更有价值。具体来说,开发豪华可出售公寓将使这片地产增值20%。计算地产一号的底线(最高可能出价)的时候,可以考虑以下因素:

· 根据评估,如果用来建住宅楼,这片地产价值3 600万~4 400万美元。

· 中间值大约是4 000万美元。

· 加上20%增值(建豪华公寓)就是4 800万美元。

· 因此,可以估计康妮的底线大约是4 800万美元(假设其他开发成本已经考虑在内)。

第5步:评估协议区间

现在,根据双方的底线就可以评估协议区间了。协议区间就是双方都可以接受的所有谈判结果的集合,即买卖双方的底线之间的部分。在这场谈判里,协议区间就是4 265万~4 800万美元,在此之间的价格是双方都可以接受的

协议区间包括所有可能的谈判结果,因为这个区间内所有的价格都在双方可以接受的范围内;任何此区间之外的价格都会被双方中的一方拒绝,你会拒绝任何低于4 265万美元的出价,康妮会拒绝任何高于4 800万美元的报价。

虽然协议区间给你列出了谈判结果的可能区域,但是没有告诉你谈判的最终结果会怎样。你当然想要结果对你更有利,越接近康妮的底线越好;康妮的想法则刚好相反,是越接近你的底线越好。于是,谈判就这样开始了。你的谈判目标并不是简单地达成协议,而是要尽可能多地争取价值。现在你对谈判中可分配的价值已经有了一个大概估计(4 800万美元-4 265万美元= 535万美元),可以去为你的公司争取最大的价值了。

哈佛经典谈判指南

准备谈判的5步法:

1.评估你的最佳备选方案。

2.计算你的底线。

3.评估对方的最佳备选方案。

4.计算对方的底线。

5.评估协议区间。

达成协议

如果你是我们谈判课上的学生,你会有大约20分钟的时间来练习谈判。对于一场只有“价格”一个议题的简单谈判,这个时间足够了。20分钟后,我们会收集你的谈判结果(即最终协议价格),并把它放在屏幕上展示,以评估你在谈判时所使用的策略。公布结果还有另外一个好处,就是看到自己的谈判结果会被同伴评论的时候,那些MBA学生和总裁们会全情投入。

为了进一步的分析,在这里我们来假设你和康妮的谈判可能会这样进行:

和康妮见面寒暄过后,你很高兴地发现康妮对这片地产非常感兴趣。谈判正式开始之后,你掌控了大局,陈述自己要一个高价的理由。你还提到你们已经收到了其他几家公司的出价,并在认真考虑其中的一家。接下来你乘胜追击,抛出了一个很高的报价:“考虑到很多家公司对这片地产表现出了兴趣,加上用来开发豪华公寓的话会增值20%,我们觉得4 900万美元是一个公平合理的价格。”康妮看起来有点儿吃惊,摇摇头说:“这显然不是我们所期待的价格。”正当你在琢磨是不是要得太多了、康妮会不会离席而去的时候,康妮还了一个价4 500万美元,这让你舒了一口气。这个价格已经超过了你的底线,真是太棒啦!但你还是希望能够争取到更多的价值,于是你继续讨价还价。最后,你说服康妮接受了4 600万美元的价格。

谈判结束了,你的感觉如何?哪些地方你做对了?哪些方面还可以做得更好?你如何评估最终的结果——好、非常好还是很糟糕?

评估谈判结果

评估谈判结果的一个方法就是看最终结果是否超过了你的底线,这一点很显然你做到了。这是一个好消息,却不一定是一个很好的评估标准。为什么呢?因为虽然是超过了底线,但是可能只争取到了全部价值中的一小部分。因此,另外一个评估谈判结果的方法就是考虑整个协议区间。最终的结果4 600万美元似乎更接近康妮的底线,表示你争取到了超过一半的价值。而对这个结果是否满意,则取决于你谈判最初的期望。

尽管这两个衡量方法都很有用,但是他们也有一个共同的缺点,就是都只基于你对谈判的了解和分析。要想更全面地评估,那应该加上你在谈判过程中发现的新信息。假如你发现康妮的底线不是4 800万美元,而是4 600万美元,你会作何感想?你可能会觉得比之前预想的做得还要好,因为你争取到了全部的协议区间。反过来,假如你发现康妮的底线更高,是5 500万或者6 000万美元,你会怎么想呢?如果是这样的话,康妮就占了协议区间的大头。你看,评估你在谈判中做得好不好实际上取决于你“能”做到多好。

现在我们来看看康妮手里的信息:

· 实际上,地产一号想要通过汉密尔顿这片地产进入商业开发领域,而不想开发住宅。

· 康妮在政坛的关系很广,因此已经提前得知未来几个月内汉密尔顿就会修改区划法令,开放商业开发。

· 地产一号最多愿意付6 000万美元来购买汉密尔顿地产。

根据这个新信息,你又会如何评估你的谈判结果呢?显然,4 600万美元现在看起来就没那么有吸引力了!这个价格距离你的底线比距离康妮的底线要近多了,显然康妮获得了大部分价值。你其实可以做得更好,好很多!但是话又说回来了,根据这些你在谈判中都不知道的信息来评估你的谈判结果难道就公平吗?

我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚,也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动,也懂得如何获取新信息,并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此,他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。

谈判中常见的7个错误

现在你掌握了对方的信息,再回头看一下你同康妮的谈判。事后来看,你在谈判的时候犯了哪些错误?应该用什么不同的方法?如何才能争取到协议区间里更大的价值?

首先,有7个明显的错误:

(1)你在并不占有明显优势的时候先报价了。

(2)你的报价太低了。

(3)你说得太多,听得太少。

(4)你努力去影响对方,但是没有向对方学习。

(5)你没有挑战自己关于对方的假设。

(6)你谈判之前算错了协议区间,在谈判中也没有重新进行评估。

(7)你比对方的让步更大。

事实上,这些也是谈判者在争取价值的时候最常犯的错误。接下来,我们将介绍一套更好的处理汉密尔顿地产谈判的方法,这套方法对大部分谈判情境也都适用。我们的目标不只是让你掌握最有效的谈判策略,还要帮助你理解其背后的心理学理论,让你能够预测对方的谈判行为,并作出恰当的反应。

如何正确报价

你是否应该首先报价

当我们在课堂上向高管们提出这个问题时,大多数人认为永远不应该首先报价。他们坚称应该让对方先报价,因为对方的报价会提供很多有价值的信息,可以帮助你了解对方的立场。但也有一些高管认为一定要首先报价,觉得这样才能控制谈判的走向,让谈判按照自己的节奏继续。当然,大家都是明白人,其实正确的答案是“看情况”。

首先报价最主要的好处是设下一个“锚”,一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。当对方不是很清楚什么才是正确的、公平的或者合适的结果时,他们会很容易被这个“锚”吸引,围绕着这个“锚”来解决不确定性。我们有无数的案例证明,首先报价的作用十分明显,它直接影响谈判走向和最终结果。

例如,你计算出康妮的底线是4 800万美元,并且推测她会把价格压到4 000万美元。但是如果她突然出价3 200万美元,你就可能会怀疑你对康妮底线的估算:“如果她能出4 800万美元,还会出3 200万美元这样低的价格吗?是不是地产一号要建高档住宅而不是豪华公寓?也许他们的底线比4 800万美元低很多?”当对方设好了这个锚,它不但会影响你对对方底线(进而推出协议区间)的计算,也会影响你的还价。你可能本打算以5 000万美元开始报价,但是因为康妮的出价出乎意料的低,你就会想是不是应该报得低一点,5 000万美元显然太高了,谈判破裂的风险更大了。于是,你迅速调整了一下,还了一个更“合理”的价,4 500万美元。康妮设下的“锚”起效了。

“锚”的影响非常大。研究证据表明,即使对那些很有经验的谈判专家来说,“锚”的影响也极其显著。为了展示“锚”的效果究竟有多大,格雷格·诺思克罗夫特(Greg Northcraft)和玛格丽特·尼尔(Margarat Neale)两位教授邀请了地产代理人来评估一套待售住宅的价值。代理人被允许参观该房屋及周边环境,并且获得了关于房屋和周围环境的基本信息,包括面积、初建年份、配套设施等,以及同一区域其他住宅的详细信息。每个代理人手中的信息只有一处不同:该住宅标价是4个价格中随机的一个,这4个价格分别是11.9万美元、12.9万美元、13.9万美元和14.9万美元。

在房地产行业,标价就是卖方的报价。因此,这个研究旨在通过不同标价来研究其是否会影响经验丰富的代理人对房产价值的评估。在参观了房子并了解了所有的信息之后,代理人从4个维度上展开了评估:

(1)此房产的合理标价应该是多少?

(2)此房产的估值是多少?

(3)作为一个买方,你认为这处房产的合理价格是多少?

(4)如果你是卖方,你能接受的最低价格是多少?

图1-2列出的是地产代理人对这些问题的回答。可以看出,他们的回答明显受到了这些随机分配的标价的影响。在每一个问题上,那些收到高标价资料的代理人都认为这处房产应该更值钱。与此同时,当被问到他们的评估是否受到了标价的影响的时候,超过80%的地产代理人都矢口否认。

既然“锚”的影响这么大,显然谈判的时候报价越高好处越大。可是,为什么有时候应该让对方首先报价呢?

这是因为如果报价报得不好,过于轻率,也会带来很大的问题。我们回顾一下汉密尔顿地产谈判。你的4 900万美元的“高”报价是基于你对康妮的4 800万美元底线的估计。结果证明你的判断是错的,康妮的实际底线是6 000万美元,因此这个报价可不是一般的低,难怪康妮听了你的报价那么吃惊呢!一旦抛出了4 900万美元,你就为自己设定了上限。换句话说,因为你给出了一个远低于对方底线的报价,就丧失了争取协议区间里更多价值的机会。一开口就扔掉了1 100万美元,这也不是个小事情吧。不过不要灰心,即使是经验老到的谈判者也常常因为在不该报价的时候报价而造成了巨大的损失。

总的来说,是否应该首先报价取决于你掌握多少信息。如果你确信对对方的底线有足够的了解,那么抢先报出一个合理(即足够高)的价格可以帮你把谈判“锚定”在对你有好处的方向。如果你怀疑自己对协议区间还缺乏足够的信息,就最好别急着报价,等收集了足够的信息再说也不迟。在这种情况下,让对方先报价也许是更好的办法——你放弃了“锚定”谈判的机会,但是也避免了报价过低而可能带来的损失。另外一点值得注意的是,缺乏信息也可能让你过于激进,因报价过高而激怒对方,把对方赶走。换句话说,报价太低可能会带来损失,报价太高又可能让谈判破裂。我们在后面也会讨论,谈判天才应该懂得如何平衡这两点,在设计报价的时候需要考虑哪些因素。

如何应对对方先报价

如果对方先报价,你就很可能会被“锚定”。由于“锚定”的效果往往非常隐蔽,即使你非常清楚它的影响力,仍可能逃脱不掉。但是,我们有一些策略能够保护你不会过分受到对方“锚定”的影响。

策略1:忽略对方的“锚”

如果对方开出了一个极端的价格,最好的应对就是完全忽略它。这并不是建议你假装没听到,而是可以给出这样的回答:“从你的报价来看,恐怕我们对这场谈判的看法差别很大。为了达成共识,我们不妨先讨论一下××问题。”这样一来,你可以把对话转换到一个完全不同的、可以让你重新掌握主动权的议题上。

策略2:区分信息和“忽悠”

谈判中的每个报价都包含着信息和“忽悠”两个成分。报价里有对方的观点和诉求,这些是信息;但报价的表述方式也会影响你的想法和判断,这些就是“忽悠”。你需要把对方报价中的有效信息和对方试图影响你想法的“忽悠”区分开来。不被忽悠的最好办法就是坚持自己最初的计划。如果在谈判之前你已经准备好了一个报价,就不要让对方的“锚”来动摇你。这不是说要完全忽略对方报价中传达的有效信息,比如那些会影响你对协议区间评估的信息。举例来说,如果对方告知你他们拿到了你的竞争对手的一个很好的报价,并且这个信息是可信的,那么你就应该相应地调整你的还价。但是你也必须知道,即使在没有任何有效信息的情况下,“锚”仍然可以影响你的判断和还价。看看下面两个令谈判者很难区分的说法:

· 信息+“忽悠”:“公司甲给了我们一个更好的报价。因此,我们觉得你们的出价太低了,希望你能提高到700万美元。”

· 只有“忽悠”:“你知道吗,还有很多其他公司在和我们做生意。我们和他们一直在沟通。因此,我们觉得你们的出价太低了,希望你能提高到700万美元。”

第一段话提供了一些(但不是很多)有效信息,根据这些信息,你应该重新评估接受还是质疑这个说法。第二段话只是多了一些废话而已,但是用了一些话术来帮他们强调他们的“锚”,所以你完全可以忽略第二段话。

策略3:避免陷入对方的“锚”

很多谈判者觉得,如果对方报出一个极端的价格,应该逼着对方给出解释,以此来揭示他们极端报价的荒谬之处。这是一个十分危险的策略。为什么呢?因为在谈判中对一个“锚”的讨论越多,这个“锚”的影响力就越大。如果你让对方给出他们报价的理由,比如“你是怎么得到这个数字的”?你就增加了这个“锚”对谈判各个方面的影响力,而对方一定能找到办法来给他们的极端开价找到理由。

从另一个角度来说,你也一定不想失去了解对方想法和新信息的宝贵机会。可以尝试以下办法来解决这个困境:如果对方的报价出乎你的意料,简单问一下,了解一下背后是否的确有有用的新信息。如果没有新信息,则迅速转移话题,摆脱这个“锚”,说出你的看法,用你的思路来控制谈判。

策略4:还一个“锚定”的价,然后双方进行调整

如果实在没有办法忽略或驳回对方的“锚”,你可以通过极端的还价来抵消对方的“锚”的影响。这样做还能够让你仍然保留获取大部分协议区间的可能性。但是,“以暴制暴”有很大的风险,双方都有可能被锁定在各自的“锚”里面而陷入僵局。为了降低这个风险,你应该在提出同样极端的还价之后,提议双方共同努力来化解这个分歧。另外,你也应该提议通过讨论你的观点(即你的极端还价)来进行调解,这样就可以消除对方极端报价的影响,并且从彼此的极端争执转到寻求共同点上。例如,在回应对方的极端报价的时候你可以这样说:

谈判话术

好吧,你的报价有点儿出乎我们的意料,看起来我们需要沟通的内容有很多。从我们的角度来说,更公平的价格应该更接近××元(你的极端还价)。我会解释为什么我们评估得出了这样的价格。但是,如果想要达成协议的话,还需要我们双方共同努力才行。

策略5:给对方时间和台阶,让对方在不失面子的情况下调整其报价

如果对方的报价十分极端,远远超出了协议区间,你就需要告诉对方他们的报价太高了,都不可能成为谈判的议题。同时,你也应该适时提出你自己的观点,开诚布公地邀请对方从另一个角度重新开始谈判。

当然,对方不会轻易在短时间内大幅降低他们的要求,因为如果那样做会显得前面的报价就是做做样子、虚张声势。因此,你可以给对方一些时间来“考虑”。如果他们决定修改报价,通常也会需要时间来挽回颜面。他们可能在一天或者一星期之后回到谈判桌前,宣称“找到了解决的办法”或者“重新估算了一下数字”。也就是说,面对极端报价,你最主要的目的不是表达你的愤怒,而是成功地重新“锚定”谈判,而重新“锚定”常常需要帮助对方找个台阶以收回之前的要求和主张。

哈佛经典谈判指南

减少“锚定”影响的5大策略:

1.忽略对方的“锚”。

2.区分信息和“忽悠”。

3.避免陷入对方的“锚”。

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